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特派員: 蔡玉萍
一、前言
B2B電子商務在虛擬的網路國度中所發揮的效益，大大震撼了傳統企業的交易世界。雖然大家對於B2B都描繪相當美好的願景，然而，絕大多數的Fortune 500公司都在建立或加入一個較大的線上市集，這表示B2B仍然有許多的價值。對買者與市集而言，它仍然是魅力十足，現在我們就來了解一下電子交易市集兩大龍頭之一：Ariba。
二、Ariba簡介
Ariba成立於1996年，最早的本質是採購自動化軟體公司，到1999年時，Ariba擴大業務，開始兼營一個B2B的MRO虛擬商場Ariba Network，提供網路產品目錄，並且用以聯繫企業買商與供應商，為了開闢新的營業額來源，Ariba開始進入直接物料的B2B虛擬商場。
Ariba主要的營業額來源有二：銷售軟體與顧問維護，分別約佔66%和34%。Ariba藉由何姿事業和併購行動來對抗Commerce One的強力競爭。主要的股東有兩家創投公司Benchmark Capital(15%)和Crosspoint Venture Partners(12%)，另外董事長Krach和副總裁Robert DeSantis約個握有12%和4.5%的股權。
三、發展策略
1.務實的發展策略
Ariba是以軟體公司為出發點，以賣軟體為優先，也也是部分人士看好它封閉系統模式的原因。Ariba的策略是希望藉由網羅個產業的領先者為其客戶，一旦該產業的領先業者加入Ariba Network，那麼它自然能對該產業行程獨占力量。比方說Cisco加入了Ariba的網聯，由於Cisco是網路儀器產業的主要供應商，所以自然會替Ariba帶來一大堆必須購買Ariba系統的客戶，因此有助於Ariba建立起產業獨占力。
2.策略聯盟帶來行銷優勢
相較於其他競爭對手，Ariba產品最大的特色就是他們的產品跟多家ERP公司整合在一起。Ariba主要策略的對象有：(1)傳統系統整合與顧問公司，如Andersen Consulting、Ernst & Youth和HP等（2）ERP業者，包括PeopleSoft、Sibel、JD Edwars、Oracle和SAP。由於客戶聽的是顧問公司及ERP業者的建議，Ariba自然有很強的行銷競爭優勢。
3.Ariba、IBM和i2的金三角結盟吸引許多超級客戶
Ariba、IBM和i2的策略聯盟從2000年三月開始，雖然i2和Ariba在B2B的許多領域都是競爭對手，但是涉及到IBM時，就成了合作夥伴，IBM有助於替他們倆帶來另一層級的大客戶。
在分工上，IBM負責硬體設備，資料庫與傳輸軟體方面之服務﹔i2提供供應鏈軟體整合之服務﹔Ariba提供線上自動進行買賣的軟體服務；由於IBM兩大主要競爭對手，甲骨文公司(Oracle Corp.) 發展適用於便利商店的線上零售交易市場系統及第一商務公司(Commerce One Inc.)與思愛普(SAP AG)成立的策略聯盟正發展航太與國防方面的線上交易市場系統，因此IBM也不得不加緊策略聯盟的陣容，並投入大筆廣告費用，目的是希望打造這鐵三角合作關係的金字招牌，以穩居網際網路商務交易市場的領先地位。
4.與EDS策略聯盟
Ariba在2000年一月時與Electronic Data System共同建立了一合資事業叫EDS CoNext。這項合作對Ariba與EDS互有好處，Ariba得以接觸到四百家以上使用EDS服務的企業，對於EDS來說則是重要的轉型里程碑，EDS雖在系統整合與EDI方面享有盛名，但在EDI漸漸被B2B的emarketplace取代的趨勢下，不得不另尋生路。
5.擅用併購強化技術層面
Ariba先後併購了TradingDynamics和Tredx，這兩家都是提供B2B設備技術的業者，能幫助Ariba提供競爭力，分析師一般認為Ariba買下TradingDynamicsc和Tredx是很漂亮的併購動作，因為TradingDynamics提供拍賣、逆向拍賣、隱密競標系統等功能；而Tredx的產品能讓客戶自行建造數位化市場平台。事實上，Ariba原來就有不少客戶是結合這兩家的產品，因此Ariba才想把他們的技術都整合進來。
6.從「間接物料」進入「直接物料」交易
Ariba在2000年6月以5億8000萬美元的等值股票併購SupplierMarket。SupplierMarket是一家已向證管會登記上市的B2B仲介商，專門經營直接物料的電子交易市集，因此Ariba併購SupplierMarket的最大好處就是能讓它從間接物料的領域擴張到直接物料的領域。Ariba的總執行長Krach認為併購SupplierMarket能讓Ariba的技術解決方案更有價值，讓使用他們電子交易是集的客戶能更便利地找到製造業的原料和零件。
四、挑戰
Ariba雖然吸引眾人的焦點，但Ariba卻得面對接踵而來的挑戰。由於Ariba以軟體公司自居，提供一個封閉式的系統，由於許多重量級的超級客戶不可能只參加Ariba的聯網，如此一來Ariba賣軟體的效用就簡若不少，而Ariba以併購和策略聯盟的行動來提昇技術和擴張客戶基礎，雖然Ariba的策略夥伴非常多，但反過來也代表Ariba較依賴第三長來成長，當策略聯盟夥伴無法即時配合時，都可能拖垮Ariba的產品銷售期。
近來市場上B2B廠商的財務壞消息，對產業界來說，無異是的一大警訊，顯示企業間電子市集的方向驟轉，以及企業IT預算目標的變化。分析師指出，Ariba的基礎平台有延展性與整合的問題，而且採用業務模式太過籠統，同時野心太大。AMR Research分析師John Bermudez表示，Ariba所謂「沒有客戶對B2B有興趣」的說法，簡直是自愚愚人，B2B市場仍是目前成長速度最快的市場，Ariba只是在為管理失誤找藉口，並解釋為何在本應專注的電子採購技術上打退堂鼓。面對內部管理問題極大環境的轉變，Ariba目前雖然在電子交易市集居於兩大龍頭的地位，但未來仍是困難重重。
「參考資料」
http://taiwan.cnet.com
http://www.infopro.com.tw/
http://news.pchome.com.tw
www.bnext.com.tw
蔡桂芳、萬洪濤，「e-marketplace B2B虛擬商場完全經營手冊」，商志
文化，2000年
一、前言
B2B電子商務在虛擬的網路國度中所發揮的效益，大大震撼了傳統企業的交易世界。雖然大家對於B2B都描繪相當美好的願景，然而，絕大多數的Fortune 500公司都在建立或加入一個較大的線上市集，這表示B2B仍然有許多的價值。對買者與市集而言，它仍然是魅力十足，現在我們就來了解一下電子交易市集兩大龍頭之一：Ariba。
二、Ariba簡介
Ariba成立於1996年，最早的本質是採購自動化軟體公司，到1999年時，Ariba擴大業務，開始兼營一個B2B的MRO虛擬商場Ariba Network，提供網路產品目錄，並且用以聯繫企業買商與供應商，為了開闢新的營業額來源，Ariba開始進入直接物料的B2B虛擬商場。
Ariba主要的營業額來源有二：銷售軟體與顧問維護，分別約佔66%和34%。Ariba藉由何姿事業和併購行動來對抗Commerce One的強力競爭。主要的股東有兩家創投公司Benchmark Capital(15%)和Crosspoint Venture Partners(12%)，另外董事長Krach和副總裁Robert DeSantis約個握有12%和4.5%的股權。
三、發展策略
1.務實的發展策略
Ariba是以軟體公司為出發點，以賣軟體為優先，也也是部分人士看好它封閉系統模式的原因。Ariba的策略是希望藉由網羅個產業的領先者為其客戶，一旦該產業的領先業者加入Ariba Network，那麼它自然能對該產業行程獨占力量。比方說Cisco加入了Ariba的網聯，由於Cisco是網路儀器產業的主要供應商，所以自然會替Ariba帶來一大堆必須購買Ariba系統的客戶，因此有助於Ariba建立起產業獨占力。
2.策略聯盟帶來行銷優勢
相較於其他競爭對手，Ariba產品最大的特色就是他們的產品跟多家ERP公司整合在一起。Ariba主要策略的對象有：(1)傳統系統整合與顧問公司，如Andersen Consulting、Ernst & Youth和HP等（2）ERP業者，包括PeopleSoft、Sibel、JD Edwars、Oracle和SAP。由於客戶聽的是顧問公司及ERP業者的建議，Ariba自然有很強的行銷競爭優勢。
3.Ariba、IBM和i2的金三角結盟吸引許多超級客戶
Ariba、IBM和i2的策略聯盟從2000年三月開始，雖然i2和Ariba在B2B的許多領域都是競爭對手，但是涉及到IBM時，就成了合作夥伴，IBM有助於替他們倆帶來另一層級的大客戶。
在分工上，IBM負責硬體設備，資料庫與傳輸軟體方面之服務﹔i2提供供應鏈軟體整合之服務﹔Ariba提供線上自動進行買賣的軟體服務；由於IBM兩大主要競爭對手，甲骨文公司(Oracle Corp.) 發展適用於便利商店的線上零售交易市場系統及第一商務公司(Commerce One Inc.)與思愛普(SAP AG)成立的策略聯盟正發展航太與國防方面的線上交易市場系統，因此IBM也不得不加緊策略聯盟的陣容，並投入大筆廣告費用，目的是希望打造這鐵三角合作關係的金字招牌，以穩居網際網路商務交易市場的領先地位。
4.與EDS策略聯盟
Ariba在2000年一月時與Electronic Data System共同建立了一合資事業叫EDS CoNext。這項合作對Ariba與EDS互有好處，Ariba得以接觸到四百家以上使用EDS服務的企業，對於EDS來說則是重要的轉型里程碑，EDS雖在系統整合與EDI方面享有盛名，但在EDI漸漸被B2B的emarketplace取代的趨勢下，不得不另尋生路。
5.擅用併購強化技術層面
Ariba先後併購了TradingDynamics和Tredx，這兩家都是提供B2B設備技術的業者，能幫助Ariba提供競爭力，分析師一般認為Ariba買下TradingDynamicsc和Tredx是很漂亮的併購動作，因為TradingDynamics提供拍賣、逆向拍賣、隱密競標系統等功能；而Tredx的產品能讓客戶自行建造數位化市場平台。事實上，Ariba原來就有不少客戶是結合這兩家的產品，因此Ariba才想把他們的技術都整合進來。
6.從「間接物料」進入「直接物料」交易
Ariba在2000年6月以5億8000萬美元的等值股票併購SupplierMarket。SupplierMarket是一家已向證管會登記上市的B2B仲介商，專門經營直接物料的電子交易市集，因此Ariba併購SupplierMarket的最大好處就是能讓它從間接物料的領域擴張到直接物料的領域。Ariba的總執行長Krach認為併購SupplierMarket能讓Ariba的技術解決方案更有價值，讓使用他們電子交易是集的客戶能更便利地找到製造業的原料和零件。
四、挑戰
Ariba雖然吸引眾人的焦點，但Ariba卻得面對接踵而來的挑戰。由於Ariba以軟體公司自居，提供一個封閉式的系統，由於許多重量級的超級客戶不可能只參加Ariba的聯網，如此一來Ariba賣軟體的效用就簡若不少，而Ariba以併購和策略聯盟的行動來提昇技術和擴張客戶基礎，雖然Ariba的策略夥伴非常多，但反過來也代表Ariba較依賴第三長來成長，當策略聯盟夥伴無法即時配合時，都可能拖垮Ariba的產品銷售期。
近來市場上B2B廠商的財務壞消息，對產業界來說，無異是的一大警訊，顯示企業間電子市集的方向驟轉，以及企業IT預算目標的變化。分析師指出，Ariba的基礎平台有延展性與整合的問題，而且採用業務模式太過籠統，同時野心太大。AMR Research分析師John Bermudez表示，Ariba所謂「沒有客戶對B2B有興趣」的說法，簡直是自愚愚人，B2B市場仍是目前成長速度最快的市場，Ariba只是在為管理失誤找藉口，並解釋為何在本應專注的電子採購技術上打退堂鼓。面對內部管理問題極大環境的轉變，Ariba目前雖然在電子交易市集居於兩大龍頭的地位，但未來仍是困難重重。
「參考資料」
http://taiwan.cnet.com
http://www.infopro.com.tw/
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蔡桂芳、萬洪濤，「e-marketplace B2B虛擬商場完全經營手冊」，商志
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